問題一：我們的產(chǎn)品有一定的知名度。我們的產(chǎn)品原來定位于中小用戶，現(xiàn)在逐漸進入了高端市場，遇到了更多的國外競爭對手。我們的主要對手是一家日本公司。從技術角度看，對方的性能比較好，這個技術點高端用戶比較關注，其他的技術方面他們很一般。我們也有一些比較獨特的技術特性，但沒有很能打動高端用戶的技術點。從市場角度看，對方在高端行業(yè)客戶方面比我們做得深入，比我們有行業(yè)背景，這兩年也建立了不少樣板客戶。我們由于之前的定位不夠清晰，在這方面弱于對方。和國外對手相比，我們的最大優(yōu)勢是本土化廠商，能夠第一時間響應客戶需求。在技術上，我們也是國內(nèi)領先的，我們同國外產(chǎn)品的差距也逐漸在縮小。我們想在國內(nèi)的高端客戶市場上和他們拼一拼，給中國的廠商爭一口氣。但一直沒想到很好的營銷和銷售思路，不知道專家能否指點迷津?

　　解答：在客戶關注的方面超越對手是贏得競爭的關鍵所在，誰能說服客戶哪些參數(shù)重要，哪些性能指標重要，誰就掌握了競爭的主導權，這就是我常說的“賣思想”。從你提供的素材看，這家日本公司是很會“賣思想”的，他們在客戶最關注的領域得到了用戶的認同，從而接受了他們。盡管你們在其他方面可能比他們好，但是對于那些已經(jīng)被競爭對手“洗了腦子”的用戶來說，你們在某些方面的技術優(yōu)勢并沒有實際意義。

　　另外，高科技產(chǎn)品需要成功的樣板，就是我經(jīng)常說的“保齡球效應”，一旦在各個行業(yè)樹立起來樣板客戶，就很容易打開行業(yè)市場。看得出你們在客戶方面下的功夫還不夠多，你們能否說出客戶購買這家日本企業(yè)產(chǎn)品的三個主要理由?你們能否說出客戶對這家日本公司的產(chǎn)品在哪三個方面還不滿意?當然，你們產(chǎn)品的市場定位是什么?是優(yōu)于這家日本公司還是低于這家日本公司，你們的目標客戶群與這家日本公司是否重疊?消費者非買你們公司產(chǎn)品的理由是哪三個?

　　現(xiàn)在已經(jīng)是全球化的時代，你們的技術在國內(nèi)領先是沒有意義的，因為世界各地的競爭對手會到中國來，而且以現(xiàn)在的交通條件和通訊技術，他們離客戶并不遙遠，也照樣能對客戶需求做出快速反應，況且他們可以雇用中國的員工幫他們做事。可以說，在全球化時代，要么改變客戶的慣性思維模式，要么在客戶認同的技術方面全球領先，只有這樣才能建立自己的競爭優(yōu)勢。

　　問題二：我是一工業(yè)防腐涂料公司的區(qū)域經(jīng)理，在銷售當中，碰到很多的客戶已指定了涂料品牌，請問如何打開市場局面。

　　解答：對于規(guī)范化的大企業(yè)來說，每年都會重新審核供應商，并最終選擇三家供應商作為下一年的合作伙伴。很多客戶告訴你已經(jīng)有了指定的品牌可能是兩種情況：一是對你們的品牌沒有興趣，用這樣的理由可以避免你再次來打擾，讓你死了心;二是告訴你這僅是目前的現(xiàn)狀，他們的確有指定的供應商，他們并沒有騙你。如果你是明白人，并且有恒心，有耐心，不輕易放棄，可能等到下一年再來參與考評時就有機會了。我認為，沒有哪個企業(yè)會拒絕好的產(chǎn)品，好的品牌，每個客戶都希望能有更多的選擇余地。記住一句話：事在人為。如果你認為這些客戶很重要，那么你都做了些什么?你能否說出你們的品牌比他們現(xiàn)在用的那些品牌好在哪里?他們是否接受你的觀點?你們的品牌能給客戶帶來什么獨到的價值?客戶是否給你時間和機會讓你介紹自己的產(chǎn)品和品牌?如果還不到這個層次的話，你的工作顯然就還沒有做到家。